Vi har förtydligat hur vi behandlar personuppgifter och cookies.

Läs mer

En utskrift från Dagens Nyheter, 2019-11-16 22:38

Artikelns ursprungsadress: https://finaldestinationblogmagazine.com/debatt/fem-sanningar-visar-vilken-dalig-forhandlare-trump-ar/

DN Debatt

DN Debatt. ”Fem sanningar visar vilken dålig förhandlare Trump är”

Även om Trump inte blir omvald kommer hans tomma presidentkostym att påverka den internationella diplomatin i årtionden, skriver Lars-Johan Åge. Foto: Susan Walsh/TT

DN DEBATT 8/11. Donald Trumps fumlande med Syrien, Kina, Iran och Nordkorea är bevis för det som hans närmaste medarbetare vetat sedan länge: USA:s president är ingen bra förhandlare. I den globala världen är ultimatum en återvändsgränd och förolämpningar leder till eskalering, skriver forskaren och förhandlingsexperten Lars-Johan Åge.

Ända sedan vinsten i presidentvalet för precis tre år sedan har Donald Trump utlovat att han ska göra ”good deals” för det amerikanska folket, men när treårsdagen för hans valseger närmar sig kan vi konstatera att hans förhandlingsmeriter som president är minst sagt svaga.

Alan Lapidus, Trumps egen legendariske arkitekt, förklarade i Foreign Policy i augusti: ”Hans förhandlingsförmåga handlar om att skrika och hota, han har ingen fingertoppskänsla. Det är knölpåkar, knölpåkar och åter knölpåkar.”

Här är problemet: Att använda en knölpåk vid förhandlingsbordet kan fungera i New Yorks fastighetsbransch: nya aktörer kommer in och andra försvinner och det finns alltid någon ny att hota. Men det fungerar inte i storpolitiken av det enkla skälet att det där är ett fåtal spelare som till sist måste göra upp. Här är valutan inte bara dollar utan nationell stolthet och respekt.

I den globala världen är ultimatum en återvändsgränd och förolämpningar leder till eskalering. Och konkurs handlar inte om pengar utan om att människor dör. USA behöver en president som förstår detta.

Att använda en knölpåk vid förhandlingsbordet kan fungera i New Yorks fastighetsbransch: nya aktörer kommer in och andra försvinner och det finns alltid någon ny att hota. Men det fun­gerar inte i storpolitiken av det enkla skälet att det där är ett fåtal spelare som till sist måste göra upp.

Här är fem universella sanningar om förhandlingar som den amerikanska presidenten inte verkar ha en aning om:

1 ”Rules of the game” behövs. Rules of the game är ett uttryck från spelteorin som syftar på att det alltid finns, uttalade eller outtalade, regler för hur en förhandling ska gå till. Världssamfundet har sedan andra världskriget etablerat sådana spelregler för att bevara freden (och USA har haft en framträdande roll i det arbetet). Donald Trump har satt i system att strunta i dessa regler och i stället gå sin egen väg, exempelvis genom att plötsligt dra sig ur både TPP:s förhandlingar (Trans pacific partnership) och Parisavtalet samt hota med att gå ur Naftaavtalet.

Problemet är att när en part agerar oförutsägbart är det fritt fram för andra att också göra det. Ett exempel på detta var när USA lämnade TPP, då tog Kina ett steg framåt och började förhandla med medlemmarna (vilket direkt saboterade TPP:s syfte som från början var att minska Kinas dominans). Med mer eller mindre stabila despoter som motparter innebär frånvaron av spelregler en drastiskt osäkrare värld.

2 Ultimatum är farligt. I New Yorks fastighetsvärld var Trump känd för sina ultimatum som han tog till för att sätta press på sina motståndare. Oftast handlade hoten om att han skulle stämma sin motpart. Trumps organisation var också inblandad i inte mindre än 4090 rättsliga processer mellan åren 1986 och 2016. Det är en process var tredje dag.

Varför är då detta direkt farligt i storpolitiken? På Harvard law school lär man ut att sättet att hantera ett ultimatum är att låtsas som om man inte hört det. Då kan den som yttrat det backa från det senare utan att förlora ansiktet. Den här möjligheten finns inte när Amerikas president hotar alla till höger och vänster för öppen ridå. Det är bara en tidsfråga innan någon tar honom på orden och då är en upptrappning av konflikten ofrånkomlig.

3 Att rädda ansiktet är centralt. När den amerikanske presidenten John F Kennedy år 1962 förhandlade med Sovjet­unionens ledare Chrusjtjov under Kubakrisen lyckades Kennedy få till en överenskommelse som räddade Chrusjtjovs ansikte på hemmaplan. Löftet från Kennedy var att aldrig anfalla Kuba om Sovjetunionen tog bort alla missiler därifrån. Ett erbjudande som Chrusjtjov sa ja till då han kunde säga att han undanröjt hotet mot Kuba.

Vikten av att ge en sådan ”save-face”-möjlighet verkar helt ha undgått USA:s nuvarande president. I affärer kan den som blivit besegrad slinka i väg med svansen mellan benen och slicka sina sår – och kanske komma igen vid ett annat tillfälle. Den möjligheten finns inte i storpolitiken där i stället följande oroande logik ofta råder: Inget pris är för högt för att rädda det egna ansiktet.

4 Målet är inte detsamma i affärer som inom diplomatin. I affärer handlar det om att räkna ut hur mycket pengar som finns i omlopp och hur man kan lägga beslag på så mycket som möjligt av det totala värdet. Så fungerar det inte i internationella konflikter som redan har nått till en farlig nivå. Då finns det inte ett antal lösningar att välja mellan utan det kanske bara finns en enda lösning som kan förhindra en katastrof – och ett antal hinder för att nå denna enda lösning.

Det behövs ett samarbete mellan alla inblandade för att runda dessa hinder. Målet är inte en ”fantastic deal” utan en överenskommelse som är acceptabel för alla inblandade. En fantastisk deal är ofta lika kontraproduktiv som en dålig deal då den fantastiska dealen troligen signalerar att någon sagt ja till något som den inte kan – eller vill – uppfylla på sikt.

5 Att de andra förlorar innebär inte att du har vunnit. ”Jag har alltid vunnit och jag kommer att fortsätta vinna, det är bara så det är” är ett av Trumps många citat. Och han försöker vinna över de flesta motparter han ställs inför: Kina, Ryssland, Pakistan, Danmark eller vem det än är som kommer i hans väg. Det underliggande antagandet är att en förhandling är ett nollsummespel där bara en kan vinna. Och Trump gör allt för att se till att det blir han.

Problemet är att när USA:s president ställs mot en ledare i ett annat land så är presidenten inte bara en motpart utan också en partner till den andre, vars uppgift är att få dem att tänka mer kreativt, att släppa gamla oförrätter och att hjälpa dem att sälja överenskommelsen i deras hemland.

Det grundläggande problemet är alltså att den globala politiska arenan inte är som att sälja ett hyreshus på Manhattan eller att dela ut pengar i ”Celebrity apprentice”.

Nu kanske någon invänder att Trump haft otur med omständigheterna? Tänk om han hade fått till ett avtal med Kim Jong-Un som ledde till ett slut på kärnvapentesterna? Då hade kanske tongångarna varit annorlunda? Nej, inte från min sida, av det enkla skälet att riskerna är för stora. I det här fallet handlar det inte om att ändamålen helgar medlen utan om att medlen diskvalificerar ändamålen.

Vi har alla tur om det stannar vid en nedmontering av den diplomatiska arkitekturen som byggts upp sedan det kalla kriget. Även om Trump inte blir omvald kommer hans tomma presidentkostym att påverka den internationella diplomatin i årtionden.